100 ДОРОГ К САМООКУПАЕМОСТИ (Сервер "100 дорог")

От редакции CLICKZ.RU:Сервер "100 дорог" заинтересовал нас в двух аспектах. Во-первых, он победил в конкурсе "Инвестиционное исследование". А во-вторых, один из его создателей, Юрий Гриценко, утверждает, что сервер самоокупается! А это в Интернете - за гранью фантастики. Мы решили выяснить у Юрия подробности.
Далеко не все оказалось так тривиально, как можно было бы подумать.

Интервью с Юрием Гриценко, начальником рекламного отдела сервера "100 дорог" (www.tours.ru).

С какого вопроса следовало бы начать эту беседу?

Ну, наверное, с каверзного.
Как офицеры ВВС - основатели сайта tours.ru, которые дальше Крыма нигде не были, никакого отношения к туризму ранее не имевшие, умудряются содержать довольно популярный ресурс по туризму? :)

Пожалуй, этот вопрос я оставлю на сладкое, уж больно он интригующ, а начну со скучного. С основного.
Какова бизнес-модель сайта www.tours.ru? Платные сервисы, платный контент, реклама или какая-то комбинация этих методов?
Правильно ли я понял, что основной источник дохода - это платные объявления?
Или, скорее, "полный цикл сервисов" - хостинг, дизайн, реклама, в рамках вертикального портала?

Наша фирма появилась в 1994-1995 году и изначально называлась "Аримсофт - компьютерные технологии в туризме", начинали мы с компьютерных программ для автоматизации турфирм.
С появлением интернета, появилась мысль создать страничку о туризме, на которой турфирмы размещали бы свои предложения, а заодно и узнавали бы о наших программах. До 97 года это было скорее хобби, чем серьезный проект. Но в 97-м мы поняли что, можно зарабатывать и на интернете. Началась более или менее планомерная работа над сайтом, попутно всплыл и веб-дизайн, за ним реклама, "раскрутка сайтов" (гнусный термин) и т.п.
Мы себя позиционировали, как фирма, помогающая турфирмам рационально использовать компьютеры в их повседневной деятельности, начиная от покупки техники, прокладки сети и заканчивая сложными программами автоматизации и веб-сайтами.
В те годы любая турфирма могла позвонить к нам в офис и сказать, что их компьютер глючит, к ним срывался специалист, благо в военном НИИ их было предостаточно. (Сейчас, конечно, за компьютерами не ездим и сети не прокладываем.)
Но, именно, в то время мы нашли свою нишу - туризм.

Кто - ваши основные рекламодатели? Я, в основном, нашел у вас рекламу турфирм. Недавно мне рассказали, что журнал ArtChronika.com распространяется в самолетах, в бизнес-классе. Объяснение простое: состоятельные люди имеют обыкновение много путешествовать, и они же - покупатели произведений искусства. Работаете ли вы с подобными, не непосредственно туристическими, рекламодателями?

Основные рекламодатели (60-80 фирм) - небольшие турагентства дающие строчную рекламу, которая очень хорошо работает. Более крупные фирмы (числом 15-20) - туроператоры (оптовые продавцы путевок) дают баннерную рекламу,
рассчитанную на агентства.
Также мы привлекаем спонсоров разделов, когда фирма на платной для нее основе, ведет какую либо страну, за это мы размещаем ее логотип на этих страницах, с указанием, что это лучший (ведущий) туроператор по этому направлению, что практически всегда соответствует истине.
Если упоминать о крупных клиентах, то у нас рекламировались Аэрофлот и Бритиш Эрланс.

С нетуристическими рекламодателями мы тоже работаем. В основном, нам их поставляют РА. Были банки (рекламировали пластиковые карты), БиЛайн висел на главной странице пару месяцев. Аудитория у нас все же более чем платежеспособная.

Согласно исследованиям КОМКОН-2, "100 Дорог" входит в 60 самых известных сайтов российского Интернета. В 1999 году у Вас было 2000 постоянных подписчиков.
Кто составляет аудиторию сайта? Откуда Ваши посетители, сколько им лет, каков их средний доход? Анкетируете ли Вы их, и что Вы о них знаете?
Как эта аудитория пересекается с аудиториями других сайтов?

Специальных исследований мы не проводили, но согласно нашим опросам и опросам наших рекламодателей (последние мы проводим регулярно), аудитория глобально делится на 3 части:

1) туристические фирмы (20-30% - операторы, 70-80% - агентства),

2) потенциальные туристы, ищущие путевки и билеты ( до 50%!),

и

3) третья категория люди интересующиеся различной справочной информацией: погода, валюты, расписания и т.п.
Те, кто покупает путевки на нашем сайте: классические "белые воротнички", работники банков, страх. компаний, крупных инофирм, очень много из компьютерного бизнеса. Я не буду перечислять громких имен и названий фирм, которые покупали у нас и наших клиентов различные услуги: билеты, путевки, бронировали отели. (Аж дух иногда захватывает :) Довольно много студентов - детей богатых родителей.
Еще одна категория: руководители средних региональных предприятий, Сургут, Тольятти, Архангельск, Воронеж, Казахстан (это те о которых нам стало известно)

Кто Ваши основные конкуренты? Кого из них вы больше всего боитесь?
Судя по разделу Рамблера "Путешествия" http://top100.rambler.ru/top100/Travel/index.shtml.ru конкурентов у Вас немало.
И tours.ru там далеко не на первом месте по трафику. Да и на top.list.ru "100 дорог" занимает в разделе "Вокруг света" только шестую позицию. Почему? Как это увязать с данными Комкон-2?
Или бизнес сайтов, которые крупнее "100 дорог", лежит в иной плоскости?
Вот я вижу у вас рекламу mayakinfo.ru - это как раз конкурент, и крупный.

Боятся надо всех :), даже тех кто намного ниже тебя в рейтинге. Надо всегда бежать впереди паровоза. Пока еще в глобальной стратегии развития турпорталов мы впереди и то, то наши уважаемые конкуренты и преследователи только начинают делать мы уже опробовали и либо внедрили или отвергли. Но они не дремлют и в подавляющем большинстве случаев у наших конкурентов больше денег, следовательно, они набирают более дорогие кадры, быстрее учатся: делают больше ошибок и их исправляют, а это опыт без которого нельзя.
Основные, в порядке значимости,

По поводу, рейтинга: мы знаем какими приемами пользуются некоторые из наших конкурентов и встать на первое место в рейтинге - для нас не проблема.
Главное, в лояльности и в доверии нашей аудитории к нам. Мы стараемся, что бы нас любили и о нас помнили. По нашим логам - максимальное число заходов на наш сайт из закладок.
Посмотрите Яндекс - у нас самый высокий индекс цитирования, в 1,5 раза больше, чем у ТРЕВЕЛ.РУ. На нас многие ресурсы ставят ссылки просто так, потому что мы хорошие и интересные :) и мы не зазнаемся.

Вопрос по производственному процессу. 12 человек - это же целая редакция "бумажного" журнала с оборотом в 10-20 тысяч долларов в месяц. Это действительно штат "100 дорог" или вообще персонал фирмы "АримСофт"?

Персонал "АримСофт" - 15 чел. и если исключить 3-х программистов работающих над внутриофисной программой автоматизации турфирмы, бухгалтера, оператора системы бронирования авиабилетов, то все остальные сотрудники от 50 до 100% рабочего времени тратят на работу над "100 Дорог".
Например, я являюсь начальником отдела рекламы и одновременно менеджером небольших веб-проектов, поскольку реклама и продвижение сайта, зачастую, начинается с его создания.

Про финансовые показатели распространятся не буду, но наши обороты в одну из этих цифр укладываются. Зарплаты у нас небольшие, в основном, у нас работают студенты, но работа у нас это замечательная школа. Наши бывшие сотрудники работают в Рамблере, в Гарант-Парк-интернет, раскрутившись у нас открывают собственные веб-студии и рекламные агентства.

Сейчас вы сотрудничаете и с турагентствами, и с журналами. Вот что написано в разделе "о сайте":
В таком виде как Вы его видите сейчас "100 Дорог", существует с августа 1998 г. За это время мы успели подружиться с более, чем сотней турфирм из 29 городов России и СНГ, а так же с турфирмами из Германии, Чехии, Италии, ОАЭ, Израиля, Мексики, Ирландии и Таиланда. Причем, многих мы так и не видели в лицо, такова уж специфика Интернета.

Первая фирма рекламодатель на нашем сайте была в 1996г из Италии. Наши появились потом. Деньги передавали с возвращающимися из Италии туристами. Иногда рассчитываемся с помощью наших турфирм, которые являются партнерами зарубежных. А деньги за рекламу турфирмы из ОАЭ мы получали из Екатеринбурга ! Таиландская фирма с нами разбиралась на международной туристической выставке в Москве. Таких примеров можно приводить десятки.

С туристическими СМИ у нас отдельные отношения. Один из наших первых заказчиков на офисную автоматизацию газета "ТУРИНФО". Для непрофессионалов поясню - это своеобразная "Компьютерра" в туризме. Мы активно сотрудничаем с другими профессиональными изданиями по туризму: журналами "Туристический бизнес", "Туризм -
Проблемы, практика, перспективы", "Вестник Российской Ассоциации Туристических Агентств" и др. Периодически мы даем там платную рекламу, пишем и консультируем их журналистов при написании специфических статей. Рекламируем их мероприятия в своих списках рассылки и на страницах сайта.

Ваш сайт победил в конкурсе "Инвестиционное исследование", проводимом в ноябре 1999 г. при спонсорской поддержке Гута-Банка. "100 Дорог" был признан самым инвестиционно привлекательным проектом из более сотни российских сайтов-участников. Расскажите немного о том, что было предложено инвесторам.
Как вы видите развитие сервера? В чем будущее - оставаться самостоятельными и приносить прибыль? Войти в состав крупного русского портала? Западной фирмы? На что пойдут инвесторские деньги, и что это даст?

На тот момент, нам предложили продаться за 30 000$, одному известному проекту. Это было еще до начала громких инвестиционных акций (или мы ими тогда не очень сильно интересовались). Мы не смогли договориться, и как показало время, поступили на тот момент правильно.
Этим летом мы вели переговоры об открытии турраздела на одном из крупных порталов, есть принципиальная договоренность, дошли до технических деталей, но пока к реализации не приступили. При этом варианте мы остаемся самостоятельным проектом.
При этом мы провели переговоры с представителями одного из раскручивающихся сейчас порталов об продаже
51% акций нашего проекта. У нас сложилось впечатление, что они либо побоялись нас купить ввиду нашей высокой стоимости, хотя конкретных цен никто не называл, либо ждут когда мы сами к ним придем.

Сейчас мы чувствуем, что в проекты, аналогичные нашему, начали вкладывать деньги в десятки раз превосходящие наши бюджеты. И только сейчас мы начинаем осторожно искать серьезного инвестора, а 20 - 30К $ мы "до зарплаты" и так занять можем.

Кого хотелось бы видеть в качестве инвестора?
Это будет зависеть от конкретных предложений. Хотелось бы получить не только мешок с деньгами, но и реальную поддержку в плане продвижения ресурса.
Деньги пойдут на развитие сервисов и новые турпроекты. Я только навскидку могу назвать 3-4 направления (интернет-проекта) в турбизнесе, которые могут принести отрасли реальную пользу и отдачу в ближайшее время.

Инвесторы нас так и не заметили...
Вот это да... Трудно поверить, что при нынешней интенсивной покупке проектов, сервер, входящий в состав крупнейших 60 в России, не нашел инвестора. Кто финансировал его на начальном этапе? Сами? Неужели не было среди учредителей ни турагентства, ни журнала о туризме?

Ну, наверное, правильнее было сказать, что проект не нашли инвесторы, т.к. как я говорил выше мы сами только начинаем искать инвесторов. Этот факт, кстати, свидетельствует и об уровне наших крупных игроков, когда топ-менеджеры инвестиционных и интернет проектов заявляют, что весь рынок поделен, всех купили и т.п.

Проект НИКТО не финансировал, соучредители его 2 частных лица, один из которых даже не имеет постоянной прописки в Москве, а другой ее получил, чуть больше года назад. А что касается журналов о туризме, то некоторые из них периодически просят разрешения воспользоваться материалами размещенными у нас.
Турагентство мы открыли уже сами, причем это не филиал сайта "100 Дорог", а обычное оффлайновое предприятие, дающее рекламу на общих основаниях у нас на сервере и в обычных СМИ. Причем для раскрутки агентства, мы использовали именно интернет рекламу (потому, что на другие виды сначала денег не было :). Эффект превзошедший наши самые смелые ожидания был неожиданный даже для нас самих.

Вы рассказали, что сайт основали три офицера ВВС. Насколько я знаю, менеджеры по крайней мере двух крупнейших российских сайтов - бывшие военные. Пригодился ли опыт, полученный в ВВС? Где? В менеджменте, картографии, где-то еще?

Пригодился.
Во-первых, армия приучила нас переносить трудности. Например, кризис 1998г. Только благодаря нашему энтузиазму в первые три месяца после августа наша фирма не завалилась, ведь сайт в этом виде мы запустили, как раз памятную дату - 18 августа.
Во-вторых, мы все, по определению, хорошие менеджеры проектов, т.к. в "той жизни" нам постоянно приходилось руководить небольшими 3-10 человек группами испытателей космической техники, писать ТЗ, отчеты, обоснования работ и т.п.
Причем мы вышли из элитного некогда НИИ, у нас по 2 высших образования, сначала военно-инженерные училища, затем вечерний ВМК МГУ, который мы заканчивали не отрываясь от службы. (Хотя по совести сказать, именно тогда и начался отрыв от армии)

Ваша фирма называется "АримСофт", и ее опыт лежит в сфере ПО для туризма. Фирма разработала программы для автоматизации деятельности турфирм, TurWin т Чартер. Что это? GIS? Карты? Заказ билетов?

TurWin, Чартер, TurPilot - наши внутриофисные программы для учета клиентов, загрузки рейсов, автоматизированной выписки документов для оформления турпакета и пр.
Сейчас для нас это направление скорее хобби или некоторый оффлайновый канал продвижения нашего сервера. Особенной прибыли не приносит, но позволяет расширять круг знакомств, клиентов и т.п.

О брэндинге. Сайт называется "100 дорог", но домен называется не 100dorog.ru, а Tours.ru
Не размывает ли это ваш брэнд?

Сейчас размывается. Но когда в 96 году мы пытались зарегистрировать travel.ru, оказалось это имя занятым.
Нужен был туристический домен, ничего более оригинального, чем tours.ru придумать не удалось. Нам тогда не очень нравилось это имя. При этом у нас уже был с год тур сайт www.arimsoft.ru/tourserv при этом для лучшей прописки в тогдашних каталогах он иногда назывался "100 Дорог". Да и по началу мы над этим вообще не задумывались.

Реклама. Как Вы продвигаете сайт?
Статьи о сервере "100 дорог" появлялись в "Мире Интернет", "Планете Интернет", "Турбизнесе". А где вы рекламируете tours.ru - в Интернете, в бумажной прессе или где-то еще? Я обнаружил у Вас баннеры Reklama.ru, РБ2 и ТХ3. Меняетесь баннерами, и этого достаточно?

В он-лайне меняемся баннерами, но этого недостаточно, т.к. обменные БС дают ежедневно около 10% трафика, еще 10% идет с покупных показов. Раньше активно скупали "черные" показы, но сейчас нашли достаточно эффективные и сопоставимые по стоимости привлечения (и главное по аудитории) коммерческие показы.
30-40% идет с поисковых систем и каталогов - этой цифрой мы очень гордимся, ведь именно эти люди не просто посетители, но и покупатели путевок наших клиентов.

В прессе мы рекламируем наш ресурс с целью привлечения наших потенциальных рекламодателей, в основном, это профессиональные туриздания. Правда, этим летом потратили некоторые суммы и на массовые издания "Вояж", "Вояж и Отдых", "Вокруг света", и др. но это были пока случайные акции. К следующему сезону у нас уже продумана более разумная оффлайновая рекламная кампания. Тем более, что мы тщательно изучаем (насколько это возможно) результаты подобных кампаний других сайтов.

Насколько я мог понять, Вы работаете напрямую с рекламодателями, и не прибегаете к услугам рекламных агентств?

В основном, да.
Во-первых, РА привыкли работать с большими объемами баннерных показов и, соответственно, с такими же скидками, которых мы пока предложить не можем.

Во-вторых, наши форматы (например, 5 строк-туров на 3 мес.) не всегда понятны непосвященному.

В третьих, мне как начальнику рекламного отдела, ближе бихевиористический маркетинг. Нам, действительно, хочется, чтобы рекламодатель нас любил, иногда бывает даже неудобно брать деньги за рекламу, которая не удалась. Не всегда мы в этом виноваты, но совесть и профессиональная гордость при этом бывает очень задета.

Путешествуете ли вы сами? Или только другим помогаете?

Куда меня бывшего майора, носителя космических секретов Родины выпустят? (Даже если я уже их не помню :)

О чем я Вас не спросил, а следовало бы?

Про нашу команду.

Директор Сергей Аримов - 33 года, бомж, 2 в.о. семья 2 детей, основной программист и идеолог проекта. С компьютерами в туризме с 1992 года, в и-нете с 1996-го.

Гриценко Юрий - 33 года, подмосквич, 2 в.о. семья дочка, из бывших программистов с сильным гуманитарным уклоном. Начальник рекламного отдела и менеджер веб-проктов и главный редактор сайта.

Козаченко Анжелла - менеджер по рекламе - главный "кормилец" сервера душа всей компании.

Таболкина Маша - администратор сайта. Ублажает разъяренных юзеров, когда сервер висит :)

Алена Гаврюшенко и Алла Карягина - верстальщики и контентщики.

Михаил Киселев и Александр Пискунов ночные дизайнеры и баннермейкеры. Наше драгоценное будущее.

Еще программисты, ньюсмейкеры, отдел авиабилетов, бухгалтер.

И, конечно, Вера Шпичко, теперь менеджер проектов в Гарант-парк Интернет - без нее наш сервер мог выглядеть совсем по другому, только из-за этой барышни следовало начинать искать инвесторов на полгода раньше :)