Охота на рекламодателя - 5

Братья по разуму

В прошлой статье мне, надеюсь, удалось вправить мозги тем, кто пытается прыгнуть выше головы. Поэтому приступим к той части, где рассказывается о том, как проводить первый контакт с онлайн рекламодателем.

Допустим, вы правильно оценили свои возможности и трезво воспринимаете своего потенциального заказчика. Настало время понять, способен ли этот пуганный зверь принять пищу из ваших рук. Наконец-то, вы сможете в полной мере проявить свой здравый смысл и проверить себя в настоящем деле.

Не вдаваясь в подробности вашего бытия и не вникая в вашу реальность, могу сказать буквально следующее: пункт первый - заказчик всегда прав, пункт второй - если заказчик не прав, смотри пункт первый. Он (подчеркиваю!) лучше знает, зачем именно ему нужен сайт, или для чего он хотел бы заказать проведение рекламной кампании. Все попытки доказать обратное разбиваются, как парашютисты с рюкзаками на Тушинском поле, о следующий аргумент. Запомните: у заказчика свой собственный бизнес, в котором он разбирается лучше вас. И, как следствие, с помощью рекламной кампании клиент пытается добиться увеличения оборотов своего предприятия и совсем не хочет просто подарить вам свои деньги.

Отсюда и второе следствие: перед тем, как предложить потенциальному заказчику разработку и проведение рекламной кампании в Интернете, подумайте тщательно над тем, что конкретно вы сможете сделать для увеличения сбыта предприятия клиента. Попробуйте встать на его точку зрения и проследить за его мыслью. Примерный порядок рассуждений таков:
1) чтобы добиться роста продаж, мне нужно привлечь новых покупателей или заставить старых покупать больше?
2) поможет ли предложенная кампания (акция) осуществить пункт 1?
3) почему, чем, исходя из каких соображений?

Легко заметить, что чем выше порядковый номер вопроса, тем сложнее на него ответить. Конечно, можно загнуть и разогнуть пальцы и встать в позу, столь типичную для многих рекламистов, мол, "наше дело предложить, ваше дело согласиться". Удобная позиция, ничего не скажешь. Но она далека от профессионализма, поскольку ставит заявляющих подобное в положение раздатчицы в третьесортной забегаловке: "не нравится - не ешь".

Самым правильным будет рассматривать заказчика как партнера, как брата по разуму, как человека, который способен разобраться в хитросплетениях вашего предложения, если, конечно, там есть в чем разбираться. Постарайтесь построить ваш предварительный разговор как беседу двух друзей, уважающих друг друга, ценящих время и мнение. В этом случае, шансов добиться положительного эффекта от переговоров будет больше.

Немецкий порядок

Однако, дружеская беседа с клиентом - отнюдь не вечеринка, а всего лишь средство для нахождения взаимопонимания. Поддерживая доверительный тон, не забывайте о плане переговоров.

Как? Вы не подготовили план переговоров? Поздравляю! Придти на встречу и всего лишь догадываться о том, как она будет проходить - это худшее, что вы можете сделать в своей бесполезной жизни. Запомните еще одно правило: лучший экспромт - подготовленный!

Чем лучше вы готовитесь к беседе с потенциальным клиентом, тем качественнее будет результат. Самым универсальным приемом будет составление вероятного плана разговора на бумаге. Не нужно мудрить и лукавить, пишите только то, что реально возможно. Приведу пример такого наброска:

1) вход, приветствие, обмен визитками - 1 минута
2) короткий комплимент по любому подходящему поводу (мебель, отделка, секретарь в приемной и т.п.) - 1 минута
3) короткий рассказ о предложении (включая информацию о своей фирме) - 2 минуты
4) короткое обоснование предложения - 2 минуты
5) ответы на вопросы - 5-10 минут

Как видите, возле каждого пункта плана стоит предположительное время. Просуммировав, получаем, что весь разговор будет длиться не более 16 минут. Добавьте 3-4 минуты на задержки и получите круглую цифру в 20 минут. Да, да! Именно столько должен длиться предварительный контакт. Именно за это время вам нужно постараться не надоесть и в то же время полностью донести суть своего предложения. Если вы рассчитываете на большее, то вас нужно переводить в категорию записных оптимистов.

Оговорюсь, что предусмотреть более долгий вариант все же необходимо. "Вопросы-ответы" могут затянуться. И, дай вам Бог, чтобы такое произошло, посколько это означает заинтересованность потенциального клиента в ваших услугах.

И все-таки, почему такой жесткий таймер? Причин - две. С одной стороны, время по-настоящему деловых людей расписано по минутам, и вряд ли на ваш визит выделено более получаса. Экономии ваш собеседник только обрадуется. С другой - если вы не сумели изложить свое предложение за 20 минут, то и за большее время вам это вряд ли удастся. (Напомню, что речь идет о первом контакте.) Поэтому, займитесь сейчас же тренировками умения уложиться в 20 минут.

Тарабарский язык.

Наконец, обязательно нужно сказать об использовании в первом контакте специфической терминологии. Попробуйте просто забыть ее на время встречи. Или подберите понятные всем аналоги к терминам, или просто не касайтесь тем, в которых без тарабарщины нельзя обойтись. Конечно, этому совету вовсе не нужно следовать, если вы решили во что бы то ни стало произвести впечатление невменяемого и непонятного человека. Но, тогда и не ждите, что клиент, наслушавшись соловьиных песен на компьютерном арго, раскроет вам свой кошелек и распахнет объятия, дабы прижать к себе такого умного и эрудированного специалиста. Самое большее, чего вы сможете добиться, используя специфическую терминологию, это развитие комплекса неполноценности у клиента.

Но, уж если в процессе первого контакта у вас появилась надежда на второй, то приготовьтесь читать следующую статью в этой серии.|212.57.142.202|Допустим, вы правильно оценили свои возможности и трезво воспринимаете своего потенциального заказчика. Настало время понять, способен ли этот пуганный зверь принять пищу из ваших рук.