Охота на рекламодателя - 6

Приемы и приемчики

Итак, вторая встреча с потенциальным клиентом уже назначена, галстук выглажен, шнурки постираны, убедительные бумажки напечатаны. Осталось только подготовиться к содержательному диалогу. Сначала займитесь тренингом приемов.

Какими они должны быть? Сначала отрепетируйте пламенную речь, в которую необходимо вплести и саморекламу и удачные примеры, но, самое главное, постарайтесь перевести все на русский язык. Приучать клиента к терминологии нужно постепенно. Ведь, по сути, любой термин - это всего лишь сокращение времени на речь. Идеальным было бы провести предварительную консультацию, где в виде небольшой лекции устранить цифровое неравенство между вами и собеседником, но такое обычно редко удается осуществить. Отсюда и первая сложность - ликбез по ходу дела.

Как это сделать? Многие продвинутые онлайн рекламисты используют для ликбеза чистые листы бумаги и карандаш. Они рисуют схемы, пишут условные цифры, фиксируют термины и делают наброски. Нередко в тот процесс включается и сам клиент. Графические образы, безусловно, более понятны людям, написанные слова лучше запоминаются, а активная артикуляция позволяет точно сопоставить смысл и звук неизвестных понятий. Несмотря на кажущуюся примитивность этого приема, он позволяет быстрее достичь взаимопонимания.

Не пытайтесь сократить время за счет уплотнения смысла, иначе вы рискуете потерять контакт с клиентом. Если вы можете предусмотреть в рассказе места, в которых собеседник неминуемо задаст вопрос, то воспользуйтесь этим умением. По возможности, стройте свой спич как диалог, предусматривая в нем возможность для клиента вставить свой вопрос или комментарий.

Ну и, естественно, логика рассуждений должна быть безупречной. Стройте цепочку однозначных ассоциаций. Причем, очень желательно не делать ее длинной, чтобы в дебрях разговора не терялась первоначальная мысль.

Одной из главных опасностей диалога с рекламодателем является его неудовлетворенный интерес. Это может быть и безответный вопрос, и непонятый термин, и, как ни парадоксально, ваша рекомендация клиенту что-то прочитать по указанной тематике. Старайтесь не грузить лишними подробностями своего собеседника. Пусть предложенный вами план рекламной кампании будет прост как колумбово яйцо. Оставьте технические детали себе, их знание почти никак не сказывается на состоянии переговоров.

И все-таки термины

Безусловно, совсем без терминологии обойтись нельзя. Но, какие словечки стоит использовать во втором контакте, а без каких можно легко прожить? Попробую привести небольшой их перечень:

Виды размещенных рекламных объектов - Баннер, Rich-media баннер, Кнопка, Новость, Электронное письмо (е-мейл), контекстные ссылки и т.д.

Процент кликов к общему количеству показов - CTR, как показатель эффективности баннеров, если таковые будут использованы в кампании.

Цена за клик - CPC, как основа ценообразования при размещении рекламы по принципу оплаты за клик.

Целевая группа воздействия - ЦГВ. Хорошо сокращает объяснения по привлекаемой аудитории.

Принципы нацеливания на ЦГВ - Таргетинг, как основа для объяснений по оптимизации расходов.

Партнерская программа, как предложение по сетевому маркетингу.

Вот, пожалуй, и все термины для беседы с рекламодателем. Продвинутые онлайн-рекламисты могут добавить к этому списку еще пару-тройку обязательных словечек, но, уверяю, что погоды они не сделают.

Саксесс стори - рулез форева

Для второго контакта вам не обойтись и без ярких примеров рекламных кампаний в рунете. Правда, не стоит считать, что история чужого успеха может что-то доказать вашему клиенту, но проиллюстрировать какое-либо утверждение она вполне способна.

Однако, необходимо избежать неприметных грабелек. Как то - грабельки мировых брэндов. Любой пример с использованием транснациональных корпораций приведет клиента в недоумение с отчетливой мыслью "а причем тут моя фирма?" Правильнее все-таки подобрать в качестве иллюстрации олайн рекламную кампанию близкого по размеру предприятия. Пусть даже клиент не будет знать такую фирму, он всегда сможет проверить ваши утверждения. Вы ведь не соврали, да?

Еще один садово-огородный инвентарь лежит на грядке разных сегментов рынка. Приводите примеры из того же сегмента, что и ваш клиент. В данном случае саксесс стори будет если и не очень понятна, то, по крайней мере, близка собеседнику.

Можно, конечно, надергать примеров и из близких отраслей, но использовать их имеет смысл лишь для подтверждения востребованности предложенных методов рекламы. Те же rich-media баннеры вполне можно аргументировать примерами. Высокий CTR их пока еще не "выгорел", поэтому использовать можно для любых рекламодателей.

Площадки

В любой рекламной кампании самое сложное - убедить клиента в правильности выбора места размещения. Медиа-план может содержать всего лишь одну позицию - размещение рекламы на одной тематической площадке. Все остальные навороты - креативные задачи. Но площадка должна быть обязательно тематической и с качественным трафиком. Тема ресурса, разумеется, близкая к сегменту клиента, а посетители - родные, а не нагнанные порнотрафиком. Эту часть процесса убеждения заказчика нужно разбирать детально. Используйте все доступные данные для того, чтобы четко обозначить ЦГВ и доказать, что она (ЦГВ) на выбранном ресурсе присутствует в полный рост, а не долями процента. То же относится и к кампаниям, использующим несколько площадок.

Отдельного разговора заслуживает ваша ценовая политика. Об этом - в следующей статье.|212.57.142.201|Итак, вторая встреча с потенциальным клиентом уже назначена, галстук выглажен, шнурки постираны, убедительные бумажки напечатаны. Осталось только подготовиться к содержательному диалогу.